新闻
聚焦 行业 新车
厂商 政策 花边
选车
新车到店 导购 评测
车型大全 图片 视频
买车
报价 行情 经销商
活动 二手车
用车
心得 维修养护 用品
改装 保险
互动
线下活动 论坛
车微博 问答
您现在的位置:首页 > 新闻频道 > 高端访谈

访山东世通汽车城有限公司总经理 沈朝辉

2012-11-13 15:54:50 来源:第一汽车资讯网 责任编辑:呓飞 浏览量:

湖北汉子的进口车情缘

专访山东世通汽车城有限公司总经理 沈朝辉

2.jpg

2008年4月,而立刚过的沈朝辉应山东世通集团邀请,只身从武汉来到济南,挑起了世通斯巴鲁专营店总经理的担子,一干就四年多。在这段日子里,世通斯巴鲁的销量如芝麻开花节节高:2008年突破300台,2009年卖出650台,2010年达到1200台,年均增速达200%!

从2011年初到现在,国内车市持续降温、日本发生了大地震、中日关系骤然紧张,日系车销售整体趴窝。即便在如此不利的情况下,世通斯巴鲁的销量依然不减。在沈朝辉看来,外部环境恶劣只是暂时的,产品力强、服务好才是汽车销售的制胜法宝。只有赢得消费者的口碑,才能赢得企业的未来!

 13年多,专攻进口汽车营销

 论年龄,沈朝辉在济南车企老总中算年轻的;但论资历,他却算是汽车销售圈里的资深人士,尤其是在进口车行业。

 1999年,20出头的沈朝辉刚走出校门就进入了武汉汽车销售行业,开始跟进口品牌打交道。在随后的13多年里,沈朝辉前后卖过很多品牌的车,却一直没有离开过进口车领域。

 “一开始,我在武汉威汉汽车公司卖进口福特。”沈朝辉说,“那时候,这家公司是武汉地区最好的进口车销售公司,而且由于当时汽车资源少、需求量大,进口车也很好卖。”

 后来,随着国内汽车业蓬勃发展,一大批合资品牌和自主品牌经销商如雨后春笋般迅速成长起来,而且有很多经销商曾向沈朝辉伸出过橄榄枝,但沈朝辉依然坚持专攻进口品牌营销。

 “我认为,国内的进口车销售前景还很好。毕竟与发达汽车国家相比,国内的汽车发展水平还比较低。在这种情况下,进口车销售仍然是国外汽车品牌进入中国的试水平台。”沈朝辉非常肯定地说,“像奔驰、宝马等品牌,哪一个不是从纯进口发展到合资生产的?而且,随着我国经济不断繁荣富强,老百姓越来越富有,进口车的消费能力也一定会不断提高。”

 记得2008年那会儿,济南的进口品牌还比较少。短短三四年,英菲尼迪、讴歌、进口标致、进口雪铁龙,甚至保时捷都在济南建店了。还有消息称,到明年,斯巴鲁还要开一家店,第二家进口大众,第三家宝马、第三家奔驰也会相继开业,甚至连宾利也将进入济南市场。这都说明了一点:虽然车市在降温,但进口车、豪华车却在不断升温。

 正是因为一直专注于进口车行业,沈朝辉慢慢从一名普通销售顾问成长为销售经理,后来做到品牌店总经理。也正是因为在进口车领域成绩斐然,世通集团的高层才向他发出了邀请。在世通集团求贤若渴的攻势下,沈朝辉放弃了武汉来到济南。他选择的不仅是一个新品牌、新市场,还是一个崭新的开始!

 1200台,只是一个新起点

 其实,斯巴鲁汽车早在2004年底就进入济南市场了,但一直默默无闻,打不开局面。世通集团的高层们心知肚明:斯巴鲁是个好品牌,旗下的车型也都十分过硬,就缺一个懂行的经理人来管理。硬着头皮撑了3年,终于在2008年等来了沈朝辉。事实证明,世通集团的这次人才引进是非常成功的。

 沈朝辉来到济南后,凭借自己多年积累的进口车销售经验,首先在市场培育和品牌知名度提升上狠下功夫。他先后组织举办过多种路演行动,推出了多种老客户关怀措施,并将为客户提供多样化、个性化、人性化的服务作为追求的方向。

 “首先对斯巴鲁品牌,我非常有信心。”沈朝辉说,“在价值20多万元的车型中,斯巴鲁是全车系装备VDC系统及全时四驱系统的品牌,这是在高档车中3.0以上的车型或者价格在50万以上的车型中才配备的;另外,水平对置发动机的高端技术也只有斯巴鲁与保时捷才拥有。这是斯巴鲁能立足进口车市场的两大技术优势,也是其高性价比的根本所在。当然,这种技术优势不是靠说出来的,只有开上斯巴鲁,才能真正体会得到。”

 喜欢汽车的朋友肯定有印象:在济南舜耕会展中心西侧,至今还保留着一个斯巴鲁展区,一辆斯巴鲁汽车斜停在钢架上,并长时间摆放在那里。这是斯巴鲁汽车越野性能和平衡性能的一种展示,更是沈朝辉营销的一种手段:让每一个路过那里的市民都会不由自主地驻足观看,借大众之口把斯巴鲁品牌传播出去。

 “不夸张地说,这几年来世通斯巴鲁的客户口碑很好。在我们的客户中,转介绍率非常高。”沈朝辉很自豪地说,“据不完全统计,斯巴鲁在济南的转介绍率为32%;如果真要全面统计,估计这个数值会接近50%。”

 在客户看来,斯巴鲁真的是开出来的好车。因为斯巴鲁车不仅性能好,而且返修率非常低。同时,因为本身是进口车,维修时也不用担心有副厂件以次充好,售前售后都有保障。而且,听沈朝辉介绍,几乎所有斯巴鲁车主都有一种“斯巴鲁综合症”。就是开过斯巴鲁以后,对它会产生一种依赖感,开别的车会不习惯。所以,很多客户都是一家好几辆斯巴鲁,一个家族有七八台斯巴鲁的也不少。

 除了车好,在沈朝辉的领导下,世通斯巴鲁把客户关怀和客户服务内容拓展到了新领域。除斯巴鲁全国统一的道路救援卡服务、维修代步车服务外,自09年起为所有世通斯巴鲁客户在泉城路商业街、省体育中心指定位置停车,5年不收费,开启了世通斯巴鲁服务营销的新起点。近两年,随着西客站高铁枢纽投入运营,世通斯巴鲁又把这一区域和机场都加入了停车不收费服务区域,为客户提供了非常贴心的服务。2010年,世通斯巴鲁更是大手笔导入SUBARU·名典西餐厅,开辟了斯巴鲁汽车服务营销史上新的里程碑。

此外,在常规服务中,世通斯巴鲁还设立了“客户投诉基金”,对提出服务建议的客户进行奖励,并加以改进。提高了客户参与服务完善的积极性,也让客户把促进服务水平提成看作是自家事。世通斯巴鲁还经常组织车主活动,每次报名都是爆满,很多车主往往刚参加完一次活动,就预定下次活动名额……

 通过多管齐下的管理手段和营销措施,沈朝辉带领他的团队实现了快速增长:2008年突破300台,2009年卖出650台,2010年达到1200台,年均增速达200%!

不过在沈朝辉看来,成绩属于过去,未来在自己手中。“1200台只是个新起点,随着汽车市场的不断前行,大家对有车生活的理解日益深入,喜欢车、爱玩车、真正懂车的人,一定会选斯巴鲁汽车!”

 不到5年,我已经成了济南人

沈朝辉这个来自武汉的汉子,事业上步步为营,生活中他是否适应济南的风土人情呢?

沈朝辉说,他工作这十多年里,大大小小也去过很多城市,有过很多不同的遭遇。在他看来,济南城市不是特别大,但因有着厚重的文化底蕴,包容感特别强;同时,他觉得济南人很热情、很豪爽,一点都不排外,生活在这里他很舒心。

可能是与斯巴鲁车主打交道多了,受他们的影响比较大,在沈朝辉身上表现出来的同样是一种不浮夸、低调、热爱生活的状态。跟记者聊起天来,很谦和,也很有主张。

现在的沈朝辉早已有了自己的朋友圈,他的妻子和孩子也跟随他来到了济南。“当初决定来济南,看中的就是山东‘孔孟之乡,礼仪之邦’的文化底蕴,还有山东人憨厚淳朴的性格。”沈朝辉说,“虽然来到济南还不5年,除了户口不是济南的以外,我觉得自己已经是济南人了。”
 

 
稿件标记为原创时,转载请注明"第一汽车资讯网"
本文共有条评论,点击查看,回复盖楼
*留言内容仅代表网友观点,与第一汽车资讯网无关。

网友评论(和谐社会 文明发言)


登录    注册 验证码: 匿名发表 无需注册
版权所有©2011 济南全顺广告有限公司
无觅相关文章